B2B e-ticaret portalı, tüketici mağazasından sepetiyle değil hesap modeliyle ayrılır. Alıcılar; anlaşmalı fiyatları, vade koşulları, birden fazla kullanıcısı, onay zincirleri ve satın alma siparişleri olan kuruluşlardır. Pazar yeri modeli buna kendi katalogları, hakedişleri ve uyuşmazlıkları olan ikinci bir satıcı kitlesi ekler. Her ikisi de ticaret probleminden önce bir hesap problemidir.
Standart platformlar hesap bazlı fiyatlandırmayı yeterince yönetir; onay hiyerarşileri, sözleşmeli fiyatlar ve ERP kaynaklı stok bilgisinde zorlanır. Karar vermeden önce bu üçünü kendi gerçek kurallarınızla test edin.
Önemli noktalar
- Müşteri hesaptır: Bireysel alışverişçiler değil, rolleri ve harcama limitleri olan çok kullanıcılı kuruluşlar.
- Tekrar sipariş keşiften önemlidir: B2B alıcıları çoğunlukla yeniden satın alır; geçmiş ve listeler göz atmaktan değerlidir.
- Onay zincirleri ticaret mantığıdır: Yetkilendirmeyi bekleyemeyen bir sepet, işletmelerin satın alma biçimine uymaz.
- Pazar yerleri iki ürün artı mutabakattır: Üç değil altı ile on iki ay sürmesinin nedeni budur.
Önce alıcı kuruluşu modelleyin
Herhangi bir şeyi değerlendirmeden önce müşterilerinizin gerçekte nasıl yapılandığını yazın. Bir B2B hesabı tipik olarak farklı izin seviyelerinde birkaç kullanıcı, kullanıcı başına harcama limiti, bir onaycı ve bazen bağlı şirketler üzerinde gözetimi olan bir ana kuruluş içerir.
Zor durumları da ekleyin: müşterisi adına sipariş veren bir bayi, meslektaş ekleyebilen devredilmiş bir yönetici, sipariş verebilen ama fiyat göremeyen bir saha, fatura gören ama sipariş vermeyen bir finans kullanıcısı.
Bu yapı, standart bir platformun uyup uymayacağını belirler. Özellik karşılaştırmaları bunu nadiren belirler; çünkü neredeyse her ürün katalog ve ödemeyi yeterince iyi yapar.
B2B'nin gerçekten ihtiyaç duyduğu dört yetkinliği kurun
Hesaplar; kullanıcıları, rolleri, izinleri, harcama limitlerini ve üstündeki kuruluş hiyerarşisini kapsar.
Teklifler, fiyatların pazarlıkla belirlendiği her yerde önemlidir. Alıcı talep eder, siz yanıtlarsınız, onaylar ve anlaşılan fiyat yeniden yazılmadan siparişe akar.
Siparişler; satın alma sipariş referanslarını, onay yönlendirmesini, geçmişten tekrar siparişi, kayıtlı listeleri ve planlı tekrarlayan siparişleri içerir. Tekrar sipariş, çoğu B2B portalında en çok kullanılan ve en az tasarlanan özelliktir.
Hizmet; faturaları, hesap ekstrelerini, kredi durumunu, iadeleri ve kimseyi aramadan sipariş durumunu görebilmeyi kapsar.
Fiyatlandırmayı bir kurallar problemi olarak tasarlayın
B2B fiyatlandırması nadiren tek bir sayıdır. Müşteri bazlı sözleşme fiyatları, hacim kırılımları, ürün grubu indirimleri, kampanya geçersiz kılmaları ve döviz farklılıkları vardır ve bunların tanımlı bir öncelik sırası olmalıdır.
Bu sırayı, iki kuralın birden uygulanabileceği durumlar dahil açıkça yazın. Standart platformların en sık tıkandığı ve geçici çözümün — personelin siparişleri verildikten sonra elle düzeltmesi — portalın sağlaması gereken tasarrufu sessizce tükettiği alan burasıdır.
Fiyatı kimin görebileceğine de karar verin. Bazı kuruluşlar fiyatı sipariş veren kullanıcılardan bilinçli olarak gizler ve fiyatın herkese açık olduğunu varsayan bir platform bunu ifade edemez.
Onayı satın alma akışının parçası sayın
Birçok kuruluşta sepet bir sipariş değil bir taleptir. İzinde olabilecek, kısmi onay verebilecek veya önce bir satın alma sipariş numarası isteyebilecek bir onaycıyı bekler.
Alıcının beklerken ne gördüğünü, kimin ne kadar hızlı bilgilendirildiğini, gönderenin hâlâ değişiklik yapıp yapamayacağını, ret durumunda ne olduğunu ve bekleme sırasında stok ile fiyatın nasıl ele alındığını tanımlayın. Ele alınmayan onaycı yokluğu, kuruluşların bir portalı bırakıp e-postaya dönmesinin yaygın nedenidir.
Pazar yeri mekaniğini o modeli seçmeden önce anlayın
Pazar yeri; arz gerçekten dağınıksa, iki taraf birbirini kolayca bulamıyorsa ve lansmandan önce bir taraf için boş pazar yeri sorununu çözebiliyorsanız mantıklıdır.
Satıcı kaydı ve doğrulaması, satıcı bazında katalog ve fiyatlandırma, bölünmüş ödemeler ve hakedişler, komisyon yönetimi, iki taraf arasında uyuşmazlıklar ve moderasyon ekler. En çok hafife alınan parça hakedişlerdir ve başkasının parasını doğrudan yönetmek çoğu ülkede lisans yükümlülüğü doğurur; bu yüzden mutabakat normalde bölünmüş ödeme ve gecikmeli aktarım destekleyen bir sağlayıcı üzerinden yürütülür.
İnandırıcı bir ilk sürüm için altı ile on iki ay bekleyin. Pazar yeri, iki ürün artı bir mutabakat sistemidir; benzer tek taraflı bir mağazadan uzun sürmesinin nedeni budur.
Diğerini açmadan önce bir tarafı elle, zararına bile olsa besleyin. İki tarafa aynı anda açılan pazar yerleri genellikle hiçbirini tatmin edemez.
Doğruyu tutan sistemlere bağlanın
B2B ticareti, arka uç entegrasyonuna tüketici ticaretinden daha çok bağımlıdır. Stok durumu, sözleşme fiyatları, kredi durumu ve sipariş geçmişi tipik olarak bir ERP'de yaşar ve portal, doğruluk kaynağı değil ona açılan bir penceredir.
Her biri için doğruluk kaynağını adlandırın, o sistem yavaş veya erişilemez olduğunda ne olacağını tanımlayın ve portalın hemen doğrulayamadığı bir siparişi kabul edip edemeyeceğine karar verin. Bu son soruyu kötü yanıtlamak ya kaybedilen siparişler ya da tutamayacağınız sözler üretir.
Trafiği değil tekrar sipariş oranını ölçün
İşe yarar ölçütler; telefon veya e-posta yerine portaldan verilen siparişlerin payı, tekrar sipariş oranı, siparişten onaya ortalama süre ve durum sorulan destek temaslarının hacmidir.
Trafik burada neredeyse anlamsızdır; çünkü alıcılarınız bilinen ve sonlu bir kitledir. Önemli olan kaçının siparişini sisteme taşıdığıdır ve bu sayı, portalın gerçekten nasıl çalıştıklarına uyup uymadığını söyler.
İlgili rehberler
İlgili içerikler:
- E-Ticaret Uygulaması Geliştirme: Pratik Planlama Rehberi
- Stok Yönetim Sistemi: Özellikler, İş Akışları ve KPI'lar
- Ödeme Entegrasyonu Planlarken Geliştirme Öncesi Sorular
B2B E-Ticaret Portalı: Sepetin Ötesindeki İş Akışları rehberinden doğan çalışma; ürün stratejisi, tasarım, geliştirme veya entegrasyon desteği gerektiren somut bir girişime dönüşürse E-Ticaret Platformunuzu Konuşalım.
Ali Boran Gazel