Sadakat uygulaması, yalnızca neredeyse zaten var olan bir alışkanlığı pekiştirir. Tipik müşteri yılda iki kez alışveriş yapıyorsa programın tutunacağı bir şey yoktur ve hiçbir tasarım bunu değiştirmez.
Bu rehber her şeyden önce kontrol edilecek üç rakamı, bir ödülün dürüstçe nasıl fiyatlanacağını ve kontrol grubunun kanıtla hoş görünen bir grafik arasındaki farkı neden belirlediğini anlatıyor.
Kısa cevap
- Her şeyi sıklık belirler: Tipik müşteri yılda iki kez alıyorsa kurulacak alışkanlık yoktur ve gerisi önemsizdir.
- Kontrol grubu tutun: Hemen her programda üyeler daha çok harcar; karşılaştırma olmadan bu sonuç hiçbir şey kanıtlamaz.
- Ödülü dürüstçe fiyatlayın: Personel zamanını ve zaten alacak müşterileri ekleyin; yoksa program ilk değerlendirmeye kadar kârlı görünür.
- Kasayı izleyin: En yoğun saatte kuyruğu yavaşlatan bir program, onu işleten insanlar tarafından bırakılır.
İş sonucu ve kullanıcı, her şeyden önce
Sadakat uygulamasının hedefi alışkanlık kurmaktır ve bunun ön koşulu, alışkanlığın neredeyse zaten var olmasıdır. Müşteri başına yıllık ziyaret sayısını her şeyden önce yazın. Bu rakam düşükse diğer başlıkları konuşmak zaman kaybıdır ve bütçe başka yere ayrılmalıdır. Programın hangi lokasyonda başlayacağını da yazın; her şubede aynı anda başlatılan bir program, kasadaki etkisini ölçmeyi imkansız kılar.
Kasadaki veriye bakın. Ortalamaya değil dağılıma bakın; haftalık alışveriş yapan birkaç müşteri, yıllık bir örüntüyü alışkanlık gibi gösterebilir. Veriyi en az on iki ay geriye götürün; kısa dönem kampanyaların etkisini gerçek sıklık sanmanıza yol açar.
Ödülün maliyetini de aynı aşamada çıkarın. İndirim, personel zamanı ve zaten alışveriş yapacak müşteriler hesaba katılmazsa program ilk çeyrek değerlendirmesine kadar kârlı görünür. Hesaba kasadaki personel süresini de ekleyin; saniyeler yoğun saatte kuyruk olarak geri döner.
Programın ne zaman durdurulacağını da yazın. Sadakat programları kendi kendini sürdürür; bitiş tarihi ve karar rakamı baştan konmazsa, maliyeti her yıl artan ama kimsenin sorgulamadığı bir kaleme dönüşür.
İşletmeler için mobil sadakat uygulaması için dört karar alanı
Müşteri değeri
Tipik bir müşterinin ne sıklıkla alışveriş yaptığını ve en iyi müşteriyle ortanca müşteri arasındaki farkın ne ettiğini çıkarın. Satın alma sıklığı düşükse bu listedeki hiçbir şey alışkanlık üretmez ve dürüst yanıt burada durmaktır.
Ödül mantığı
Neyin ödüllendirildiğine, her kullanımın size neye mal olduğuna ve sistemin suistimalini neyin engellediğine karar verin. Personel zamanı ve zaten alışveriş yapacak müşteriler hesaba katılmadan fiyatlanan bir ödül, ilk çeyrek değerlendirmesine kadar kârlı görünür.
Satış noktası araçları
Kasada personelin ne yaptığını, bunun her işleme kaç saniye eklediğini ve uygulama çalışmadığında ne olduğunu tarif edin. En yoğun saatte kuyruğu yavaşlatan bir sadakat programı, onu işleten insanlar tarafından sessizce bırakılır.
Ölçüm
Karşılaştırmayı lansmandan önce kurun: programa dahil müşterilere karşı benzer ama dahil olmayan bir grup. Hemen her programda üyeler daha çok harcar, çünkü programa sık alışveriş yapanlar katılır; kontrol grubu olmadan bu sonuç hiçbir şey kanıtlamaz.
İlk sürümü bir özellik listesinden farklı planlayın
Uygulama konuşmasına girmeden önce kasadaki veriye bakın. Müşterilerin ne sıklıkla döndüğü ve en iyi müşteriyle ortanca müşteri arasındaki farkın ne ettiği, projenin olup olmayacağına çoğu zaman tek başına karar verir.
Riskler geliştirmeden önce masada olsun
- Sıklık alışkanlığa yetmez: Müşteri başına yıllık ziyareti her şeyden önce kontrol edin ve yanıt iki ise durun. Yanıt sınırdaysa karar vermeden önce bir çeyrek daha veri toplayın.
- Ödül mevcut müşteriye gider: Benzer bir grubu baştan dışarıda bırakın ve iki grubu karşılaştırın. Grupları aynı büyüklükte ve aynı dönemde tutun.
- Kasa yavaşlar: İşlem süresini en yoğun saatte uygulamayla ve uygulamasız ölçün. Uygulama çalışmadığında kasada ne yapılacağını da yazın.
- Program geri çekilemez: Bitiş tarihini ve karar rakamını lansmandan önce belirleyip personele duyurun. Bitiş tarihi yoksa program kendi kendini sürdürür ve sorgulanmaz.
Gerçekçi bir yol haritası çıkarın
- Sıklığı kontrol edin. Satış verisinden müşteri başına yıllık ziyaret sayısını çıkarın ve dağılıma bakın.
- Bir ödülü fiyatlayın. Personel zamanı ve zaten alacak müşteriler dahil, kullanım başına maliyeti hesaplayın.
- Kontrol grubuyla deneyin. Tek bir lokasyonda kartla başlatın, benzer bir lokasyonu dışarıda bırakın.
- Kasayı ölçün. En yoğun saatte işlem süresini uygulamayla ve uygulamasız karşılaştırın.
Veri geçişi ve entegrasyon planı
İşletmeler için mobil sadakat uygulaması mevcut sistemlerle yaşayacaksa, her önemli kayıt için kaynak otoritesini ve senkronizasyon yönünü belirleyin. İşletmeler için mobil sadakat uygulaması için veri ve sistem sınırları kapsamında verinin hangi anda güvenilir sayıldığı, düzeltmenin nerede yapıldığı ve çelişki çıktığında hangi sistemin üstün geldiği yazılı olmalıdır. Bu kararlar ekran tasarımından çok operasyon sürekliliğini etkiler.
Geçiş gerekiyorsa kapsamı sadece “verileri taşıma” olarak tanımlamayın. Alan eşleme, veri temizliği, kimlik birleştirme, geçmiş kayıtların saklanması, deneme aktarımı, doğrulama, geri dönüş ve geçiş sonrası mutabakat ayrı çıktılardır. Bir temsilî veri kümesiyle prova, işletmeler için mobil sadakat uygulaması için gerçek kalite ve süre riskini erken gösterir.
Sonraki adım
Sadakat uygulaması kararını marka tartışmasından çıkarıp tek bir rakama bağlayın: müşteri başına yıllık ziyaret. Düşükse durun; yüksekse kontrol gruplu bir denemeyle ilerleyin.
Tamamlayıcı rehber: İade Zekâsı Platformu Kullanım Alanları: Nereden Başlanmalı?
30 günlük doğrulama planı: İşletmeler için mobil sadakat uygulaması
1-5. günler: her şeyden önce sıklığı kontrol edin. Tipik bir müşterinin yılda kaç kez alışveriş yaptığını sayın. Yanıt iki üç ise sadakat uygulamasının alışkanlık kuracağı bir zemin yoktur ve planın geri kalanı önemsizdir. Bu, satış verisiyle bir öğleden sonra alır ve yanıt düşükse bütçenin tamamını kurtarır. Ortalamaya değil dağılıma bakın; haftalık alışveriş yapan birkaç müşteri, yıllık bir satın alma örüntüsünü alışkanlık gibi gösterebilir.
6-15. günler: tek bir ödülü dürüstçe fiyatlayın. Bir ödül kullanımının size neye mal olduğunu hesaplayın: indirim, personel zamanı ve zaten alışveriş yapacak olanlar dahil. Ardından bunun kendini ödemesi için hangi davranış değişikliğinin gerektiğine karar verin. Rakamı yazın; pilotun aşması gereken eşik o olacak. Haftada iki kez ödül kullanacak müşterileri de hesaba katın; program, kuralları en dikkatli okuyan kişilere dayanmak zorundadır.
16-30. günler: programı kontrol grubuyla kağıt üzerinde çalıştırın. Müşterilerin bir bölümünü kart veya kodla programa alın ve benzer bir grubu dışarıda bırakın. Ay sonunda alışverişlerini karşılaştırın. Üyelerin üye olmayanlardan fazla harcaması tek başına hiçbir şey kanıtlamaz; sonucu kanıta dönüştüren tek şey kontrol grubudur. Sakin bir dönemi de kapsayacak kadar uzun çalıştırın; yoğun bir ayda başlatılan program, ne yaparsa yapsın başarılı görünecektir.
Pratik çalışma sayfası: İşletmeler için mobil sadakat uygulaması
Sadakat uygulaması yalnızca satın alma sıklığının alışkanlık yaratacak kadar yüksek olduğu yerlerde işe yarar. Bu satırları dürüst doldurun; ilk satırdaki zayıf bir yanıt diğer üçünü anlamsız kılar.
| Karar alanı | Kaydedilecek bilgi |
|---|---|
| Müşteri değeri | Tipik bir müşterinin ne sıklıkla alışveriş yaptığı ve en iyi müşteriyle ortanca müşteri arasındaki farkın gerçekte ne ettiği |
| Ödül mantığı | Neyin ödüllendirildiği, her kullanımın size kaça mal olduğu ve sistemin suistimalini neyin engellediği |
| Satış noktası araçları | Kasada personelin ne yaptığı, bunun her işleme kaç saniye eklediği ve uygulama çalışmadığında ne olduğu |
| Ölçüm | Üyelerin toplam harcaması değil, benzer bir gruba kıyasla üyelerden gelen ek satın alma |
| Değerlendirme | Devam veya durdurma kararını vereceğiniz tarih ve bu kararı belirleyecek rakam |
Hemen her programda üyeler üye olmayanlardan fazla harcar ve bu karşılaştırma hiçbir şey kanıtlamaz; çünkü programa katılanlar zaten sık alışveriş yapanlardır. Ölçümü, programın işe yaramadığını size söyleyebilecek biçimde kurun; yoksa hiçbir şey söylemez.
İlgili rehberler
- Karar vermeden önce okunacak yazı: E-Ticaret Uygulaması Geliştirme: Pratik Planlama Rehberi.
- Aynı ödünleşmenin diğer tarafı için: Mobil Sadakat Uygulaması Geliştirme: Özellikler ve Yol Haritası.
Sadakat Uygulaması İşletmeniz İçin Ne Zaman Mantıklıdır? sizi yama yapmak yerine platform değiştirmeye götürüyorsa E-Ticaret Platformunuzu Konuşalım.
Ali Boran Gazel